Una de las partes más difíciles de mi trabajo es explicar una idea complicada de una forma que le interese a alguien que no la conoce como nosotros.
Lo tengo muy presente trabajando en una propuesta de inversión. Hay que tomar todo lo que tiene detrás un proyecto, ordenarlo y hacer que otra persona pueda entender la oportunidad. Y después viene una parte igual de importante: explicar qué hace falta para llevarlo adelante.
Desde adentro, todo parece conectado. Sabes por qué se tomó una decisión, qué se descartó y cómo una parte depende de otra. Pero quien recibe la propuesta no estuvo en esas conversaciones.
A veces se nos olvida eso.
Las ganas de contarlo todo
Cuando crees en un proyecto, quieres explicar cada detalle. Te parece que todo suma, porque conoces el trabajo que hay detrás.
A mí me entusiasma esa parte. Entender una idea, encontrarle posibilidades y pensar cómo presentarla. El reto viene cuando toca decidir qué necesita conocer primero la otra persona y qué puede esperar.
Porque si para entender la oportunidad alguien tiene que entender primero todo el funcionamiento del negocio, le estamos poniendo una tarea bastante grande por delante.
Necesita un punto de entrada. Saber qué estamos proponiendo, a quién le sirve y por qué vale la pena seguir conversando.
Después habrá espacio para profundizar.
Conocer bien un proyecto no significa que ya sepamos explicarlo bien.
Hacerlo atractivo, sin quitarle lo importante
Cuando digo que alguien no necesita entender el proyecto completo desde el primer momento, no me refiero a que deba decidir con información incompleta.
Me refiero a que no tiene que convertirse en experto para empezar a entender su valor.
Si hay una condición importante, un riesgo o algo que todavía falta resolver, tiene que estar claro. Hacer una propuesta atractiva también exige saber explicar esas partes, aunque sean menos cómodas.
Para mí, ahí está buena parte del trabajo comercial: encontrar una forma de contar el proyecto que despierte interés y permita hacer buenas preguntas.
¿Qué aporta?
¿Cómo funcionaría?
¿Qué se necesita de mí?
¿Qué tendría que pasar para que esto salga adelante?
Quiero que la conversación pueda avanzar hacia esas preguntas, sin que la persona tenga que descifrar primero lo que estamos intentando decirle.
Cómo vamos construyendo el interés
Para hacer atractiva una propuesta, lo primero que necesito entender es qué le puede importar a la persona que la va a recibir.
No todo el mundo se entusiasma con la misma parte del proyecto. Alguien quiere entender dónde está la oportunidad de crecer; otro necesita ver cómo funcionaría la operación. Y hay quien, antes de avanzar, quiere saber quién va a estar detrás haciendo que las cosas pasen.
El proyecto es el mismo, pero la conversación no tiene por qué empezar siempre en el mismo sitio.
Ahí voy buscando por dónde entrar. Qué parte merece ir primero, qué ejemplo ayuda a entenderla y qué detalle estamos explicando demasiado pronto. Intento que cada parte de la propuesta responda una pregunta y dé una razón para seguir leyendo.
Eso es lo que busco cuando hablo de hacerla atractiva: que la otra persona encuentre algo relevante para ella y quiera saber más.
Y después toca escuchar.
Las preguntas que aparecen son parte del trabajo. Si algo genera confusión, hay que revisar cómo lo estamos contando. Si despierta interés, vale la pena profundizar. Y si hay una objeción, necesitamos entender si falta información o si hay algo del proyecto que todavía debemos resolver.
La propuesta se va afinando en esas conversaciones. Por eso no veo la venta como preparar una presentación, enviarla y esperar una respuesta.
También hay que acompañar lo que viene después: retomar una inquietud, conseguir una respuesta y dejar claro qué necesitaríamos revisar juntos para avanzar. A veces será otra reunión; otras, compartir información o involucrar a alguien más. Lo importante es que ambos sepamos para qué estamos dando ese siguiente paso.
Me gusta cuando la conversación empieza a pasar de “explícame de qué se trata” a “vamos a ver cómo podríamos hacerlo”. Todavía queda trabajo, por supuesto. Pero ya tenemos una conversación mucho más concreta.
Y después, ¿cómo se hace?
Podemos lograr que una idea guste y aun así dejar a la otra persona sin una imagen clara de lo que viene después.
Por eso me importa tanto explicar el recorrido: por dónde se empieza, qué hace falta, quién tendría que involucrarse y qué decisiones siguen pendientes.
No es necesario meter un plan operativo entero en la primera presentación. Pero sí dar suficiente claridad para que alguien pueda imaginar cómo esa idea empieza a convertirse en algo concreto.
Esa claridad también hace más atractiva la propuesta. La persona puede entender mejor qué implicaría participar, qué se espera de ella y qué falta por resolver.
Ahí ya hay algo sobre lo que conversar, preguntar y decidir.
Lo que vamos construyendo en GMD
Esta es una de las partes que más disfruto de lo que estamos haciendo en GMD Consulting: trabajar con ideas que tienen mucho detrás y encontrar cómo acercarlas a otras personas.
Me exige escuchar, preguntar y revisar cosas que desde adentro podían parecer obvias. También aceptar que conocer bien un proyecto no significa que ya sepamos explicarlo bien.
Sigo afinando esa parte con cada trabajo. Me gusta porque combina lo que más me interesa del desarrollo comercial: entender un negocio, encontrar cómo conectar con quien está del otro lado y acompañar la conversación hasta que podamos definir si tiene sentido avanzar juntos.
Al final, esa persona no lleva meses pensando en nuestra idea.
Nos toca darle una buena forma de entrar en ella.